关于石材转型晋级的课题，石材人现已研讨了几年了，但底子从产品、质量、加工技能视点和视角来看待转型。这是环绕制作才干进步的晋级。

  本文初次给出了石材转型的界说，侧重以石材工业展开阶段论视角，从商业形式立异视点分析石材企业转型的途径和办法，要点着重数据在转型中的根底性效果和未来中心竞赛力的位置。

  石材转型：是以新展开理念为引领、以技能立异为驱动、以信息网络为根底途径、以数据量化办理为中心、以资源整合为途径、以智能主动为切入、以工艺流程办理为手法、以现金流管控为方针、面向终端个性化需求为底子、立异交融展开的体系再造工程和全球石材工业链分工的重塑。

  石材转型的本质是途径重构和商业形式中盈余形式的转型和晋级。晋级是盈余才干的晋级。

  近10年前，石材界少量一些“先知先觉”的“探究者”，现已在布局石材家装。许多石材界“后知后觉”的石材工装企业依然“沉浸”在工装红海中拼杀。

  今天，在“新冠”和“脱钩”、内循环的多重压力下，许多石材界“后知后觉”的石材工装企业总算“被迫”开端进入石材家装、考虑或施行转型。

  传统石材人，恰当多的运营多年，“赚”了一大堆库存和板头，“赚”了超越出资额的应收账款，“赚”了一大把“辛酸泪”。

  转型是一场“改造”，转型的底子原因是营销环境发生底子性改动，过剩产能和过剩经济是本质特征。绝不是简略的接单方向的改动这么简略。

  转型的根底条件是数据化，数字化在深层次影响出产联系。一是客户联系。二是劳务联系。三是企业内部上下级办理联系。

  数字化最大的含义在于对企业全体的价值发明及效益进步、有利于制作体系的高效作业，有利于制作体系的物料流、信息流、能量流、资金流、事务流、人员流的顺利、精确、有用协同，完结精准流程管控规范化、量化岗位责任监督与查核、优化客户资源、快速反应商场、精准对接客户需求，为企业战略决议计划、极大下降办理本钱供给数据支撑。

  计算显现，全球大型施工企业现在的获利率为5%～7%，选用数字化技能后，获利率能够到达8%～10%——数字化关于企业效益进步马到成功。

  数据是未来企业运营的“土壤”和转型晋级的条件，将促进石材业本身的工业生态重构。

  石材企业转型，首先是针对本身状况分析研讨，本身处于石材工业链的定位、职业分工定位。

  初级1--3级是以产品为中心的形式，一起是重财物形式。仍是质料--收购--制作--层层批发--层层署理--零售--终端这种长链条。盈余形式仍是收入-本钱=获利。这是平面维度。

  初级2级首要研讨产品规范、流程、本钱。95%的石材企业会集在1--2级。3、4级百里挑一、5级初露头角。

  从2级上升到3级就比较难了，3级需求“赋能”给用户，这种蜕变，一般要阅历10年以上的商场锻炼和用户的堆集才干进行。

  4--5级归于高档形式，一起底子也是轻财物形式，依据工业不同，也有重财物运营的事例，例如京东自建物流。途径掌控才干安定了，才干考虑以用户为中心的互联网途径形式转型。

  不是一切的石材企业都需求转型，需求转型的仅仅一部分。由于工业链分工的需求，恰当一部分依然需求坚守在工装范畴。是否转型，取决于企业本身的认知内生动力和商场外部竞赛、监管态势。

  需求转型的石材企业，才干“补短板”是当时要务。在没有完结重财物形式下补齐短板作业，不要跨越式盲目转型。

  石材工业链内部单个石材企业转型的底子动因是现金流、本钱压力和盈余形式。石材职业今天全面进入微利和无利年代。

  石材家装转型途径，本质是对转型相关资源的归纳整合、掌控度，背面有必要脱节对企业本钱原始堆集时期（暴利期）所谓“成功经验”的途径依托。

  A、部分工装企业向家装的转型，这是微观的单个石材企业转型；其间，需求而且或许转型的微观单个石材企业仅仅一部分。

  B、石材职业工业链中高端龙头石材企业分工转型，包含家装，但不仅仅是家装，还包含石材工业生态链需求的功用定位，这是微观的全球视角。

  产品做减法也是一类转型方法，依据重构的商场定位，减掉杂乱产品，专业化的专做线条、专心背景墙、专心雕琢、专心异型、或直面终端家装等等，将质量做的最好、本钱做的最低、功率做的最高。工业链上什么都想做的归于定位不清，价格、本钱、均无优势，只能堕入价格战红海。

  石材护理、地坪、清洁、规划、文创、物流等专业化石材工业链配套转型也在加快专业化。

  除了重财物运营途径外，石材家装转型还有一个途径，便是由本来重财物形式转为“轻财物”形式，即“哑铃”式结构，出售和研制这两端任何时候有必要掌控在自己手里，即“浅笑曲线”。可是这种形式对规范的话语权、品牌、供应链等资源的整合力等有极高要求。

  途径商的中心是没有工厂、没有制作、没有门店，没有多级批发，仅仅整合上游产品供应链资源，帮扶下流分销商，源头供货、短途径是中心特征。石材矿山资源的源头直接购销短途径体系将改动多年石材工业链结构和游戏规则。名创优品便是事例。

  这种形式根据具有巨大的用户数，晋级的中心是由盈余才干晋级。能够完结跨行盈余。海尔事例。

  关于现在我国在石材全球工业链中的展开状况来看，福建水头号工业龙头集聚区，在全球石材工业链分工中，也存在“转型”问题，这是差异于单个石材企业不同的工业链分工转型。这种转型的途径要点不是企业内部要素流程的再造，而是在工业链上对石材企业功用的战略重组。

  水头应该逐步由石材集散地、加工地功用向石材高端配备、产品研制、产学研基地、石材交易交易途径、金融结算中心、石材互联网中心、物流中心、石材文明、等石材工业链高端功用转型。

  面向终端商场的事务场景实例：某地某石材门店，放了少量的石材大板样品；顾客上门观赏展厅及对石材发生底子认知；来到电脑前，服务人员对海量的实在大板数据针对顾客房间做效果规划；顾客认可上门放样，再此与顾客一起调整计划；顾客认可效果，商谈价格，门店许诺所见即所得，交给定金；石材智能配备确认对应板材并向在本地或外地的智能加工厂分配订单；完结出产，装修配送；专业石材施工师傅上门完结施工装置；互联网途径供给专业石材后期护理。

  这个场景下完结了：1.专业化分工，终端途径商不再需求很多囤货，向服务商转型；2.加工厂得到足量订单并完结出产；3.交易商能够将自己一切的资料数据同享给途径商展现给顾客，促进出售，一起处理了石材非标特点下的途径库存分发问题。

  从区域，现场的协同到根据互联网的数据流通即人物协作协同再到人、机器、资料的协同，用互联网、智能制作构建起来的工业互联网巨大的网络协同效应即将对工业中的一切节点进行重塑。

  跟着国家环保方针的力度加大和筛选落后产能的方针施行，恰当多办理落后、工艺落后的小石材企业被强制性勒令退出石材职业，对优化石材资源节省和环保有严重含义。

  定位要站在石材工业链的高度，上游资源矿山、中游加工、下流服务。转型首要会集在中下流。

  家装方针客户与工装方针客户的本质不同是：家装直接面临的是石材工业链的石材终端，而工装尽管部分面临工程终端，可是这部分工程终端没有现金流保证，工装大部分客户面临的对错终端，石材工业链上下流体系内循环。

  环绕家装方针客户，石材营销途径需求立异。途径立异有二：一是营销推行途径，二是途径长度，三是途径下沉。完结了这三个方针，石材职业改造便是“改造性”的。

  除了原有的人员推销，途径立异包含精准地推、网络媒体、微信营销、视频号、抖音、大众号、今天头条精准推送、规划师开源、资源拓宽、连锁门店拓宽等等，意图只要三个：获客、低本钱获客、展现实力。

  石材人由于信息途径、数据库的滞后、“信息孤岛”、途径仍是层层批发、零售到终端。矿山和“原产地”直供，砍掉中间环节的“短途径”形式还有很长的路要走，特别是“2C”形式，意味着石材职业从头“洗牌”。

  从一线城市转移到二线、三线、四线，从东部转移到中部，从市级转移到县、城镇，特别是社区。

  要知道石材装修的对象是修建物不动产，特别是别墅、排屋、高端商住小区，那么，不动产的所在地业主才是咱们石材营销真实的方针客户。

  由于石材企业财物所在地硬件设备有不行移动性，石材企业的服务半径受到约束。所以，转型绝不是在企业旧址简略改动就能完结的，在从头规划方针商场细分的根底上确认方针客户群，企业原有资源需求从头分配和布局。

  长时刻从事工装的石材企业，很简单对本来的营销形式构成“途径依托”，跳不出原有途径，转型成功是“天方夜谭”。

  途径化不是前互联网年代的PC端“官网”，便是有官网，恰当多的是“僵尸”网站。当然，PC端官网依然是企业标配之一。

  “僵尸”网站没有比有好，一旦客户接触到这类网站，对其公司和产品瞬间发生“厌恶感”，与其“经商”的想法化为乌有。“哇！太low啦！”便是这种感觉。

  后互联网年代，准客户或顾客的大部分阅读时刻现已成为稀缺资源。途径标配包含：官网、企业ERP资源办理体系、一切移动端途径（微信大众号等）。

  途径化的中心和终极方针留住潜在客户。留住客户的中心是产质量量、交货期、性价比、服务流程、反应速度等完结“超预期”。从而完结客户“转介绍”。

  数据化是企业一切事务流程的数据再现。包含企业根底信息数据、设备配备硬件数据、原资料资源数据、原资料存货数据、产质量量数据、产质量量规范数据、产品加工进程质量操控数据、财政数据、产制品存货数据、客户根底信息数据、营销数据、产品规划数据、工程事例数据、产品装置数据、产品售后服务数据、事务流程准则数据等板块。

  石材规划数据化还包含规划元素的数据库树立和沉积，包含石材种类数据、背景墙数据、线条数据、护墙板数据、罗马柱数据、纹样数据等等。

  石材职业ERP数据化还没起步，还没有真实进入ERP年代。石材职业的ERP数据化现在仅仅少量大石材企业在用，而且就全石材工业链来看，占比约0.1%。据了解，玻璃制作职业ERP使用普及率达80%左右。

  现在，石材企业首先应完结ERP“从无到有”。途径有：外购、自研、外购再模块个性化扩展。石材职业要完结这个进程，还有困难的路要走。就不要谈后ERP年代了。

  矿山数据化、一次加工数据化、二次加工数据化、外贸数据化、供应链管控等等都是分裂的，没有全工业链打通，没有真实ToC的数据办理体系。

  石材职业比修建、建材职业差几个代次。国内制作业阅历了精益出产（LP）、灵敏制作（AM）、柔性制作（FM）、计算机集成制作（CIM）、 现代集成制作（CIM）、协同制作（HM）、网络协作制作（NCM）、可重构制作体系（RCMS）、大批量定制化出产（MCP）、涣散网络化出产体系（DNPS）、自组织出产体系（SOPS）。

  数字化转型的首要内容包含要素、进程和产出的数字化。要素数字化表现在推进数字技能立异，推进出产设备的数字化改造、培养交融型数字化人才；进程数字化首要触及研制、规划、收购、出产、出售等事务流程的数字化晋级；产出数字化表现在产品的智能晋级和服务形式的数字化立异。

  BIM和VR等大大简化了深化规划进程，缩短了规划时刻，改动了技能交底方法，完结技能岗位功率进步。数字途径体系高效处理规划变更、施工算量，能够发明更多商业价值，完结商务岗位功率进步。数字化推进信息实时同享互通，促进会议功率、决议计划功率进步，完结出产岗位功率进步。BIM（修建信息模型）关于商业形式的改动有着根底性效果。

  A、出资人、决议计划者的思想观念、常识捆绑或阻遏，这是内涵底子要素，由于他们依然停留在惯性“产品思想”阶段；

  B、石材企业多年艰苦树立的企业内部固有办理体系固化；短板会集表现在办理手法的落后，补短板首要是补数据短板。

  C、石材宗族企业内部有血缘联系的部分办理者的冲突，由于ERP导致数据信息通明，阻止了他们“发财”梦。

  D、企业实践操控人“水中望月”，没有将ERP体系推进作为企业“一把手工程”来强力推进，有恰当一部分“叶公好龙”。

  E、职工训练、准则流程体系建造空缺，数据实时更新保护成为“铺排”，导致ERP数据体系紊乱。

  F、部分ERP产品“不服水土”，导致的原因是规划编程的程序员不明白石材、不明白石材工艺流程、不明白石材工业链等等，不能处理：“痛点”不能做到个性化需求模块扩展。

  G、研制、开发ERP的专业公司没有对石材工业链上矿山、一次加工、二次加工、纯营销、配备制作等企业用户精准的细分、研讨。一个版本想“通吃”，打遍天下。

  H、石材职业办理部分没有推进数据化的详细方针导向行动。上海石材协会为习惯第三方工程监理检验数据化需求，在外部刚性倒逼方面进行了探究。

  股权再造的中心是改动“宗族”股权结构，恰当敞开必定份额的股权给与新加盟的习惯家装事务需求的中心团队，而且以期权等激励机制彼此配套，而不是“画大饼”。这个需求胸襟，舍得“割肉”。重庆力帆重摩托车转型的进程中就一直是宗族股权操作，成果悲催。

  商业形式再造的中心是获利形式的重建。改动原有的、平面的、单一的盈余结构成为立体的、组合的、多元的盈余结构。家装差异于工装的中心是有杰出的现金流，避免了工装很多的应收账款转呆账的危险。杰出现金流的根底是合同收款形式的再造。

  环绕家装方针客户，石材产制品的从项目规划前咨询、计划规划、出效果图；资料引荐和送样；现场放样、出产制单；出产加工、工地送货卸货；施工装置、现场整理；结晶维护服务流程的杂乱程度成倍进步。

  石材加工是离散制作形状。因而，出产制作基地，设备平面布置、设备类别等要从头规划，家装石材产品加工工艺流程和质量规范要从头制定、规划人力资源要从头匹配。流程的问题见笔者的《石材企业订单流程办理》一文。以信息化途径为根底的流程，需求不断优化晋级，规范到石材家装企业内部每一个功能岗位、每个责任人、每个部分、每个出资人的每一个运营“动作”。

  加工出产功率办理的中心是职工当天工序劳动成果的可视化和量化查核。计件工资制成为首选。工序单价的合理确认是计件工资制的根底条件。

  供应链重构。石材家装差异于工装的另一个明显特征是个性化定制，换言之，便是单笔订单量较小、零散、客户需求个性化恰当杰出，而且伴生用户需求的多元化、碎片化、多维化、规划计划高频变化、质量检验规范多元化。

  因而，对原有资料库存、种类、结构和收购形式均要严重调整，从头整合原资料供应链资源。关于家装石材企业来讲，没有任何一家能依托自有矿山种类从事家装，“包打天下”。

  面临石材家装的“痛点”，引入、消化、吸收“柔性制作智能办理体系”成为燃眉之急。

  石材家装转型，本质是石材工业链内部后端工业结构的调整，它调整的是不同方针客户群服务加工才干的份额联系，处理的是服务用户的“痛点”，是才干的进步和再造。

  C、分步施行。石材集群转型应选取试点单位，快速推进收效，带动全体转型晋级与价值发明。

  D、认知正确，转型顺利；认知过错，处处圈套。企业要正确认知数字化，数字化不会推翻职业，只会推翻落后的技能、办理和落后企业。

  E、环绕数字化价值与企业效益展开。数字项目集成办理体系是石材职业数字化的中心。

  F、数字化要看得远、做得了、摸得着。要看得远，不能只为当时，要全体规划经过数字石材途径打破信息孤岛，为企业减负。

  G、石材业数字化转型的要求看，以下十个范畴（方面）是当时重要的切入点、结合部和着力点：长途运维、质量管控、协同规划、同享制作、定制出产、物流仓储、工艺改造、精益办理、营销服务、处理计划。

  H、转型要改动出资结构和方向，本来重出资首要是出资有形财物（用地、厂房、配备）和重运营（巨大的一线劳动力），一切与制作才干（产能）相关的出资都应约束和紧缩。往后，有形财物的“取得”首要是盘活他人的方法。出资应首要投向无形财物方向，包含：

  （4）、体系化才干建造：数据化为根底的法务、事务、财政的规范化，营销形式连锁化。

  最终，提示进入家装的石材企业和石材人，抛弃“价格战”惯性思想，进步石材家装产品质量、交货期、进步装置售后服务质量，树立石材“品牌”认识，在理念上重塑“自我”，坚守住合理的家装“获利空间”，职业自律和他律相结合，为石材业健康展开而尽力。

  总归，定位决议是否转型。家装转型，一是完结“转”，二是“转”后要能生计下来，三是经过“转型”完结企业办理和运营形式晋级。仅仅“转”不晋级，相同与工装商场相同惨淡运营。转型有必要以形式、融资、招商金三角为支撑，产品沦为“标配，转型以“赋能”才干再造和进步为底子。

  朱志谦，1965年8月出世，本籍四川重庆江津，副高档经济师，现任云南国土资源职业学院客座教授。